もしまた独立するなら何を改善するだろうか(後編)

はい、こんにちは。​

モンストの呪術廻戦コラボも間もなく終了ですね。​
無課金でガチャ回しまくって五条と七海を2体ずつ、悠仁を1体引き当ててご満悦なnabeサンです。​

ちなみにパンダとトゲとマキは2体ずつ、漏瑚は1体だけ運極作りました。​

東堂は最初はクリアできないかと思ったけど、何とか2回クリアできました!​
あとはコラボキャラを入れて轟絶クリアすれば特級です。​
まぁ、轟絶をクリアしたことはないわけですが。​

さて、今回は今ハマっているスマホゲームの話をしたいわけではありません。(ないのかよ!三村風に)​

かと言って「クレヨンしんちゃんの声でうっせぇわを弾き語りしているYouTuberの話」をしたいわけでもありません。(それも違うんだ・・・大竹風に)​

今回のテーマは前回の続きです。​
タイトルに書いてあるからもったいぶる必要はなかったですね。​

前回は開業前の反省点について述べました。​
今日は開業後のあれこれを回想していきます。​

(3)販促について​

5年前とコロナになってからの現在では状況が大きく変わっています。​
それでも、今思い返すと本当にまずいことばかりやっていたと思います。​
もっと「うまくやる」としたら何をするか考えてみました。​

ちなみに開業当時の販促の選択肢は「新聞折込」「塾〇ビ」「校門前配布」「自社ポスティング」の4つしか頭にありませんでした。​


・チラシについて
チラシについて反省すべきところは、デザイン、頻度、販促費用といったところでしょうか。​

まず、デザインについて。
僕が体験したFC本部を通じたデザインの作り方。​
開業時に、直営教室が開業時に入れたチラシのデザインをもらう。​
その中から良さそうなものを選んだり、気に入ったデザインを組み合わせてチラシを作ってもらう。​

この時点でアウトですよね。​

たしかにいろいろなサンプルがもらえるのはありがたいですけど、大事なことは「結果の出るチラシかどうか」。​

「このチラシはいつの時期に何枚折込を入れて問い合わせが何件、そのうち何名が体験をし、何名が入塾しました」って情報もセットで欲しい。​
正確な測定は難しいかもしれないけど、そもそも最初から測定するつもりでやってほしい。​

それでいて、そのチラシのどこが良かったと思われるか、逆に悪かったのはどこか、改善したチラシの効果はどうだったか、そういうことも知りたい。​

できれば、入塾した生徒一家の属性も知りたいですね。​
文句は言うけど授業料は惜しまないとか、逆にいい人だけど講習は取らないとか。​
どういった属性の人がどういったコピーや文章に反応したのか、それがわかれば狙ったターゲットに届きやすいメッセージを作ることができます。

この考え方もいろいろと勉強した今だからこそできることで、当時は「ターゲット」という発想もありませんでした。

あと、デザインと同じくらい大事なのはメッセージだと思います。​
こういうデザインのチラシが売れた、こういったキャッチコピーで問い合わせを増やした塾がある、そういう情報をもとに自分なりに試行錯誤はしました。​
でも本当に大事なのは、自分がどういったターゲットに来て欲しいと思っているのか、自塾にふさわしいのはどんな生徒かを伝えることですよね。​
その視点も全くなく、形だけまねようとしていたのは失敗でした。​


次に頻度について。​
一番の過ちは、チラシ1枚で問い合わせが得られると思い込んでいたこと。​
せいぜい2回も送ればそれをきっかけに動いてくれるだろうというのがあまちゃんでした。​

ですから、春夏は2回、冬は1回しか折込を入れませんでした。
費用的な問題も大きかったですけど、資金がたっぷりある大手と勝負しても仕方ないのに何をやっていたんでしょうね。​

ダイレクトレスポンスマーケティングという手法を学んで知ったのですが、お客さんの購買意識を5つに分ける考え方があるそうです。​
1~2回のチラシで動く層は、一番購買意欲が高い層。​
動きやすい反面、数が少ないので価格競争での取り合いになりやすい。​
そこで勝負をするのではなくて、いずれは塾に通おうと考えている層にアプローチすべきでした。​

今だったら、LINE公式アカウントとメルマガ登録を促すようにします。​
そのためには新聞折込よりもFB広告やLINE広告を選ぶでしょうね。​

「夏期講習」や「無料体験」ではなく、もっとハードルを下げて「ブログを読んでもらう」「気に入ったらLINEに登録してもらう」、そこから始めるかな。​
で、週1回くらいの頻度でメールを送ります。​

メールの内容はブログにも使います。​
そうすれば手間が省けますし。​

ブログは毎日更新してもいいですけど、毎日連絡すると嫌がられると思います。​
僕だったら週に一度、「今週の投稿一覧」みたいな感じでまとめて送るかな。​


最後に販促費用について。​
当時の考え方は、まぁ仕方ないねって感じ。
どういうことかというと、結果的にそれだけかかっちゃうんだからしょうがないじゃんってあきらめ。​

例えばこんな思考の流れ。​

半径2キロの地域に折込をしよう。​
新聞の区域でみると4つの区域にまたがっていて合計5万世帯ある。​
ここの地域の端まで入れると遠くなるから、塾寄りに入れてくれるように販売店に頼もう。​
面積の割合からすると地域のおよそ3割だから、1万世帯のうち3千世帯がいると考えよう。​
結果的に、半径2キロ以内には1万5千世帯あるから1万5千部のチラシを入れる。​
印刷代とは別に税込み1枚4円かかるので6万円の出費。​
まあ、仕方ないね。​

通じますかね。(;^_^A​

今は折込はしないからあれだけど、今だったら顧客の生涯価値から計算するかな。​

諸経費や入塾金は別で、一人当たり月平均2万円は払ってもらえるものとする。​
平均1年間通ってもらえるとすると年間24万円の売り上げ。​
とりあえず、一人当たりの売り上げコストは1割を見込んで2万4千円に設定する。​
(全て仮定)​
で、いろいろ試してみる。

5人に入ってもらうには12万円が必要。​
体験から入塾に至る率を70%と考えると7人が体験をしてくれればOK.​
12万円で7人の問い合わせをもらうとすると一人当たりにかけられる費用は1万7千円。​
塾ナビは1件の問い合わせに5千円払うことになっている。​
そのため、3~4件の問い合わせに対して1名以上の体験、入塾にもっていかなくてはならない。​
仮にそれが難しかったら、他の方法と費用対効果を比べてみよう。​

同じように、ポスティングや校門前配布についても考えます。​
校門前配布が一番割が良さそうですけどね。​
それを数字で考えられればもっとやる気になったでしょうし、本当にそれで集まるなら校門前配布用のバイトを雇う手も考えたと思います。​


さて、後編と書いてしまったので今回で改善編は終わりにしますが、もっと具体的なお話を聞きたい方はいますか?​

体験談ではないのであくまでもアイデア出しになりますが、それでも聞いてみたい、やってみます的なコメントが複数人から寄せられたら投稿してみようと思います。​

リクエスト募集期限は5月22日(土)までです。​
それではまたお会いしましょう。​